Sono Oscar Dalvit General Manager del progetto Migastone e qui vi presento un pò la storia che ho vissuto sulla mia pelle con la mia azienda negli anni scorsi, parlerò di Amazon e degli aggregatori chiamati in gergo tecnico marketplace.

Inizio col dire che io gestivo un sito internet, a livello europeo, molto famoso nel settore dei videogames casalinghi. Per capirci playstation, xbox e affini. Il nome del sito è www.hardstore.com. Lavorare nel mondo dell’elettronica mi ha sempre permesso di vedere circa 5 anni di anticipo i cambiamenti che sarebbero avvenuti nel resto del mercato in generale.

Hardstore.com - La Storia di Oscar Dalvit su AumentoDiFatturato.comPartito dal nulla nel 1998 dal sottoscala di casa mia in un paesino di 3000 anime nella provincia di Bolzano questo sito è cresciuto di anno in anno in modo vertiginoso. Nel 2008 avevamo raggiunto il nostro culmine con 35.000 spedizioni annue e ben 8 milioni di Euro di fatturato con clienti sparsi ormai in mezzo mondo, giornalmente avevamo oltre 1000 clienti connessi al nostro sito creando non pochi grattacapi ai nostri tecnici. Non nego che quando si viaggia su certi livelli di successo sembra che nulla possa fermarti o limitare il tuo successo.

A dire il vero, però, nel 2008 il mondo stava già cambiando. Già da un paio di anni nel campo dell’elettronica i nostri fornitori in Cina iniziano a presentarsi al grande pubblico in una maniera migliore con siti internet in certi casi anche più competitivi del nostro come servizi e tecnologia.

I corrieri che consegnano le merci diventano sempre più specializzati iniziando a gestire spedizioni anche piccole in modo economico, veloce ed efficiente, e per assurdo non driblando in molti casi i controlli doganali proprio perchè il pacco era piccolino.

Aggiungiamoci poi Google che si è sempre più affinato permettendo di trovare informazioni sempre più precise su ogni prodotto ed il gioco è fatto. Al giorno d’oggi è quasi possibile sapere il numero di scarpe del proprietario della ditta cinese che produce un determinato bene 🙂 .

Il risultato di tutto questo è sicuramente la tendenza ad “arrangiarsi” da parte dei nostri clienti rivenditori, saltare l’importatore (noi) e rifornirsi direttamente dal cinese di turno.

Ecco quindi che il primo campanellino d’allarme sta scattando, il TRADER, ovvero chi fà della propria capacità di scovare il prodotto innovativo e portarlo sul mercato prima degli altri, giorno dopo giorno ha sempre più vita difficile, margini ridotti, mercato ultra veloce e rischi commerciali sempre maggiori.

Il messaggio che vorrei far passare è che il mercato oggi è velocissimo, mutevole, con derive inaspettate, e le aziende con “30 anni di esperienza” potrebbero essere messe in fallo proprio per eccessiva sicurezza.

Ora veniamo invece al nocciolo della questione ovvero l’avvento dei grandi MARKETPLACE, letteralmente tradotto MERCATI ONLINE ovvero luoghi dove più fornitori vendono prodotti e servizi ai clienti che navigano all’interno del marketplace stesso.

Amazon in ItaliaNel 2010 sbarca in Italia Amazon, conosciutissimo fino a quel momento per la vendita di libri ma poco o nulla per l’elettronica. Io e i miei colleghi non abbiamo dato molta importanza alla notizia, forti dei nostri clienti e delle nostre vendite pensavamo che comunque saremmo stati capaci di competere con un “grande magazzino online” che per definizione non tratta prodotti di nicchia come quelli che noi trattavamo.

Inizialmente Amazon con il solo suo catalogo non ha creato grandi problemi al nostro business. Con tutta la buona volontà non riuscivano a coprire l’offerta di prodotti che poteva mettere in difficoltà siti specifici come il nostro.

Tutto cambia quando Amazon comincia ad offrire la possibilità ad aziende esterne, rivenditori come noi, di partecipare alle vendite sul loro sito. Il concetto è semplice, abbiamo centinaia di migliaia di clienti che vogliono acquistare prodotti, voi rivenditori avete i prodotti, perchè non ci mettiamo d’accordo?

L’accordo sembra fantastico:

  1. Amazon mette sul piatto l’infrastruttura, un sito fatto molto bene e ben organizzato
  2. Amazon ci mette la pubblicità, milioni di euro spesi per far conoscere sito e brand
  3. Amazon ci mette pure migliaia di clienti pronti ad acquistare

Dall’altra parte il rivenditore deve solo mettere a disposizione la sua merce e iniziare a vendere il più possibile proprio tramite Amazon. In cambio viene richiesta giustamente una commissione intorno al 12%, valutata come accettabile per chi non doveva più preoccuparsi molto degli investimenti sul proprio sito, in pubblicità e nel reperire nuovi clienti.

Ricordo molto bene gli affari iniziali di un mio conoscente, primo nel settore elettronica ad abbracciare la via di Amazon e quindi a fare mambassa di migliaia di ordini e utili.

La corsa all’oro sembrava iniziata, i feedback positivi di utenti e rivenditori fioccavano, Amazon sembra la risposta a tutto, occuparsi solo di fare i Trader, a tutto il resto ci pensa Amazon.

Amazon crebbe in un modo incredibile, non solo come vendite ma anche come offerta. Grazie proprio ai rivenditori che inserivano in vendita gli articoli più improbabili, ora Amazon riesce a coprire praticamente ogni esigenza.  Il negozio Amazon diventa quindi un contenitore imbattibile con una varietà di prodotti inimmaginabile per qualsiasi altro rivenditore concorrente.

Questo periodo idilliaco durato almeno un paio d’anni ben presto comincia a sgretolarsi. I rivenditori uniti ad Amazon per aggiungere una vendita complementare al proprio sito vedevano inesorabilmente diminuire anche con percentuali a 2 zeri gli ordini sul proprio e-commerce mentre l’aumento di vendite su amazon continua ad aumentare.

In quel periodo anche noi, che non vendavamo su amazon, abbiamo visto veramente l’effetto di questo ciclone che si stava abbattendo su tutto il settore. Un tempo chi cercava un articolo online di elettronica passava per google, trovava il sito e acquistava, ora si passa per Amazon e si resta in Amazon.

A questo punto si può pensare alla chiusura di un’era. Dal sito del singolo rivenditore al sito unico globalizzato di Amazon senza particolari traumi. Per l’utente è sicuramente un bel vantaggio, tutto in un unico posto con la garanzia di un colosso come Amazon.

Tuttavia le cose nel tempo sono diventate ben diverse per i rivenditori, ovvero coloro che hanno permesso ad Amazon di crescere ed espandersi esponenzialmente ora sono intrappolati in un sistema macchiavellico. La piattaforma spinge ad una concorrenza spietata ogni rivenditore, essendo un mercato aperto chi offre il prezzo migliore e, se prima il cliente veniva “sollecitato” solo dal rivenditore di fiducia, ora entra in una vera e propria arena.

La gestione dei feedback, importante elemento di valutazione per il cliente circa i venditori che ruotano in Amazon, è diventato sempre più un’arma scorretta del cliente per chiedere l’impossibile. Come forse saprai bastano pochissime valutazioni negative per generare una sospensione dell’attività, il che vuol dire letteralmente CHIUDERE per molte attività.

Nasce quindi un nuovo temibile problema, la minaccia del feedback negativo da parte del cliente, il quale, forte della sua posizione, può veramente chiedere l’impossibile al rivenditore, il quale non ha nemmeno più il controllo su questo aspetto. Non basta più essere bravi e precisi, ma si deve anche pregare di finire in buone mani nella fornitura di un prodotto o servizio.

I margini dunque sono crollati, chi rideva contento i primi anni di Amazon oggi è già sparito, polverizzato da una concorrenza spietata e tante volte scorretta, fatta di aziende che evadono iva, che le pensano tutte pur di riuscire ad offrire il prezzo migliore.

Oggi nel 2015 il sito www.hardstore.com è un ricordo, da 8 milioni di fatturato nel 2008 siamo passati a 200.000 euro nel 2015 tenendo aperto il sito solo per pura nostalgia, o per la semplice resistenza di non voler chiudere totalmente un pezzo della propria storia.

Quel che più lascia il segno non è la storia di una normale concorrenza tra aziende dove un’azienda scompare, ma il fatto che il settore della vendita B2C online di elettronica è quasi completamente sotto il controllo di un unico player.
Chi vende in Amazon non ha più un cliente proprio, subisce le decisioni unilaterali dell’azienda (5 feedback negativi su migliaia di vendite equivale ad essere fuori), è in balia della concorrenza spietata, subisce le angherie di certi clienti subdoli, e quel che più fa male guadagna meno di Amazon stessa. Il 15% del margine va infatti alla piattaforma.

E non è tutto. Come se non bastasse a questo scenario desolante si aggiunge il più grande conflitto di interessi della storia. A differenza di eBay (altro marketplace molto conosciuto), Amazon vende prodotti e fà concorrenza agli stessi rivenditori.

Su questo voglio raccontarvi cosa è successo ad un mio conoscente in Germania. Ha iniziato ad importare borse dall’asia molto particolari. Borse che con grande fatica ha fatto conoscere e crescere nel mercato raggiungendo numeri davvero importanti. Parliamo di 1 Container ogni 2 settimane e vendite a non finire.

Cosa è successo? Amazon, che analizza costantemente tutte le vendite in corso, ha deciso che il prodotto del mio amico “meritava” di essere trattato ufficialmente. Risultato? Amazon ha acquistato le borse in questione, importate, vendute sistematicamente a 1 euro in meno di qualsiasi prezzo presente sul mercato.

Il mio amico oggi fà altro, ha dovuto chiudere, e porterà con se questa amara esperienza per anni. Amazon quindi usa i propri rivenditori come “test di mercato” e se qualcuno è pure bravo da crearsi un mercato, l’azienda che ospita il venditore è pronta a fargli una concorrenza spietata.

Tutto questo mi è rimasto molto impresso, e nella nuova realtà MIGASTONE ho visto uno spiraglio, la possibilità di evitare tutto questo in altri settori che ESATTAMENTE 5 ANNI.

DOPO vedono i primi passi in servizi concettualmente analoghi.

Oggi per esempio la mia attenzione è su Just Eat, perchè reputo SCANDALOSO che dopo booking.com, anche sul mangiare l’Italia si faccia fregare di nuovo da una multinazonale.

La cosa bella è che la tecnologia al giorno d’oggi permette anche a noi piccoli imprenditori di creare cose STRAORDINARIE. Chi avrebbe mai pensato che il negozietto sotto casa potesse stare a fianco di EBAY negli store Apple e Google con poche centinaia di euro di investimento?

Ci hanno fregato una volta, ma non succederà di nuovo!